Estrategia de Contenidos

El marketing de contenidos es indispensable para las marcas actuales porque no se centra en la promoción directa de estas, sino en distribuir contenido útil para las personas que pueden estar interesadas en ellas. Esto permite a las empresas exponer y reforzar su voz, su expertise y sus valores.

El marketing de contenidos es, por tanto, una herramienta para hacer más fuertes a las marcas, consiguiendo que se puedan convertir en una autoridad en su sector. En ese sentido, el éxito del marketing de contenidos puede medirse de muchas formas: aumento de visibilidad, aumento de referidores, incremento de ventas, aumento de nuevos usuarios y, por supuesto, generación de leads.

Por ello, es importante definir bien qué tipo o tipos de contenidos crear, en función de cuáles sean los objetivos. No es lo mismo tener como objetivo conseguir menciones y enlaces en sitios web de referencia que conseguir emails de potenciales clientes. Pondremos como ejemplo el objetivo de generar leads.

Contenido enfocado a generar leads

Si nos marcamos este objetivo, las piezas de contenido que creemos deberán tener especificidades para conseguirlo. Y ello nos permitirá centrarnos en las distintas partes del funnel.

Parte superior del funnel

En este punto debemos centrarnos en captar la atención de quienes todavía no nos consideran. Para ello, nuestros artículos publicados en sitios web de terceros de referencia serán de ayuda, al atraer nuevo tráfico. Lo mismo sucede con las menciones de nuestra marca en prensa. Ambos tipos de contenido suponen un refrendo de la autoridad de la marca y, al mismo tiempo, una validación directa o indirecta de esta autoridad por la asociación con el tercero. Perfecto para incrementar la esfera de influencia que acabe atrayendo a los usuarios a siguientes fases del funnel.

Parte central del funnel

Cuando ya hemos capturado una primera atención del cliente potencial, y está en nuestro site, conviene apostar por el contenido onsite y especialmente por el gated content (oferta de contenido tras dar los datos en un formulario). Esta parte central del funnel es la más trabajada habitualmente por las empresas que quieren conseguir leads: efectivamente, cada vez más los usuarios somos conscientes de que nuestros datos tienen valor, y los facilitamos únicamente si lo que obtenemos a cambio también nos aporta valor. Es el concepto de lead magnet: contenido concebido y creado para ofrecer algo valioso a cambio de conseguir un email.

Contenido onsite como posts en blog, casos de estudio o infográficos, siempre tratando temas que son de interés para nuestra audiencia, centrados en resolver temas que les interesen a ellos, no en publicitar los productos y servicios de la marca. 

Delimitar qué parte de contenido es utilizada como gancho y qué parte está situada tras el formulario es parte importante del proceso. Con estos contenidos nos situamos como referentes del sector, somos útiles a nuestros potenciales clientes, generamos confianza y conseguimos leads.

Parte inferior del funnel

En este último punto tenemos dos piezas de marketing de contenidos esenciales y específicas: los emails automatizados y segmentados en función del comportamiento, y el email newsletter.

Ambos tipos de email nos deben servir para mantener activos a nuestros leads. A fin de cuentas, conseguir su email es esencial, pero es solo la primera parte de la relación que queremos establecer con ellos.

El marketing de contenidos puede tener diversos objetivos, y no todos los contenidos son adecuados para ello. Uno de los objetivos más frecuentes es conseguir leads, y para conseguir que nuestra estrategia rinda debemos ser conscientes de que es preciso atraer tráfico para maximizar las posibilidades, optimizar el contenido para lograr los emails y alimentar después la relación.

El uso de un complexograma puede ayudarnos a incrementar las ventas gracias a la mejor comprensión de lo que quieren nuestros potenciales clientes. Al entender a nuestros clientes podremos enfocar mejor nuestro marketing de contenidos.

Una limitación importante y frecuente en los sitios web, con respecto a la venta en establecimientos físicos, continúa siendo la falta de utilización de los buyer persona para crear experiencias de compra online, que den a cada tipo de comprador lo que necesita. Nuestros compradores tienen motivaciones distintas, y mientras que en tienda un buen responsable de ventas puede orientar al potencial cliente escuchándole y resolviendo sus dudas, en Internet nos empeñamos en crear un funnel unidimensional por el que pretendemos que pasen todos nuestros usuarios hasta llevarles a la conversión. Esta falta de adecuación a la diversidad de los clientes tiene un impacto directo en las ventas.

Además del trabajo relacionado con los buyer persona, un complexograma puede ser el complemento perfecto para ayudarnos a conceptualizar cómo debemos enfocar el marketing de contenidos para que se adecue a las necesidades de los clientes.  

¿Qué es el complexograma?

Podemos definir el complexograma como una herramienta que nos ayudará a determinar cómo deben ser nuestros esfuerzos en marketing de contenidos. Es un diagrama de cuatro cuadrantes que representa las cuatro dimensiones principales que pueden afectar la venta: conocimiento, necesidades, riesgo y consenso.

Como se ve en la imagen de ejemplo, en las diagonales de cada cuadrante se utiliza una escala de 1 a 5 para determinar la relevancia de cada uno de los aspectos en la decisión de compra. Analicemos estos aspectos:

• Conocimiento: ¿Cómo de difícil es entender la naturaleza del producto o servicio o del proceso de compra?
• Necesidad: ¿Cuánta urgencia tiene el cliente por efectuar la compra?
• Riesgo: ¿Cuánto riesgo tiene la compra para el cliente? No siempre medido financieramente, también entra la autoestima, por ejemplo.
• Consenso: ¿Cuántas personas participan en la decisión de compra?

Obviamente a la hora de contestar estas preguntas existe un componente de subjetividad. Sin embargo, las respuestas nos ofrecen una referencia a seguir. Trabajar estas dimensiones nos ayuda a crear escenarios narrativos que influyan positivamente en la confianza del cliente,  y alivien sustancialmente las preocupaciones o confusiones que pueda tener en relación con la compra que se está planteando.

Podemos poner algunos ejemplos para que se entienda la importancia de tener en cuenta estas dimensiones en la decisión de compra. A la hora de decidir la compra de un viaje, en muchas ocasiones la decisión no se produce únicamente por una persona, sino que es una decisión común entre varios miembros de una familia. Esa es la dimensión del consenso. La dimensión del conocimiento y del riesgo están muy relacionadas y no siempre (o no solo) se basan en el aspecto económico. Por ejemplo, si una persona está valorando la compra de una crema para la piel, cuanto más conozca sobre los efectos beneficiosos, más se reduce su percepción del riesgo de que no funcione. En cuanto a la necesidad o urgencia, no siempre será la misma incluso a pesar de que vendamos un único producto: pensemos en la diferencia entre una persona que quiere renovar su portátil y empieza a mirar vs la persona a la que se le ha estropeado sin remedio y lo necesita para trabajar.

En Smartbrand, como agencia de estrategia digital, sabemos que trabajar en el complexograma nos puede ayudar a planificar una creación de contenidos para entornos online mucho menos aleatoria, más estratégica, más enfocada en persuadir a los clientes para la compra de una forma natural, resolviendo las dudas que tienen y aumentando su confianza.

Con lo rápido que avanzan la tecnología y los negocios, cada vez es más frecuente que aparezcan nuevos conceptos que parecen obsoletos al cabo de un cierto tiempo, a pesar de que realmente sigan siendo tan nuevos que no hayan sido explorados - y explotados - a fondo. Es lo que sucede, por ejemplo, con el branded content.

El branded content son contenidos patrocinados o respaldados por una marca. Son contenidos que aportan valor a los usuarios que los consumen, y que se diferencian de la publicidad precisamente en el hecho de no ser una experiencia disruptiva o que interrumpe, sino una experiencia pull, que atrae al usuario por el valor que le ofrece. Ese es, de hecho, su gran valor. En el panorama actual los consumidores esquivamos los anuncios, los ignoramos. En cambio, siempre estamos dispuestos a consumir contenidos de calidad sobre temas que nos interesan. Y no nos importa que estén patrocinados o creados por marcas, siempre que nos emocionen, nos conmuevan o nos ayuden a mejorar o aprender.

Poco importa el formato de los contenidos para hacer branded content. Puede ser literalmente cualquier cosa, como lo prueba la tabla periódica de elementos creativos que ilustra este artículo, elaborada por la Branded Content Marketing Association (BCMA). Lo que es necesario es que sean cautivadores y de calidad.

Para crear contenidos de calidad que consigan engagement por parte de los usuarios, es necesaria una inversión en medios y talento. Un contenido de calidad necesita expertos y tiempo; sin embargo, su coste es inferior al de realizar publicidad tradicional y el ROI puede ser muy alto, precisamente por su alta capacidad de engagement y persuasión, y por los efectos a medio y largo plazo en el posicionamiento de las marcas.

Características del branded content

• Engagement: El contenido creado debe interesar a los consumidores, no a la propia marca. Habla de lo que les interese a ellos.
• Elección: Los usuarios eligen consumir este contenido, no se les introduce de forma intrusiva en modo "push".
• Conocimiento de los intereses de la audiencia: No conocer o no investigar a fondo a la audiencia a la que nos queremos dirigir con el branded content es una receta segura para el fracaso. De hecho, intentar engañar a la audiencia escondiendo parcialmente el respaldo de la marca al contenido puede ser contraproducente. El branded content de calidad no esconde el interés de la marca; simplemente lo expone vestido en un relato de interés.
• Autenticidad: el branded content debe transmitir los valores core de la marca. No puede servir para atribuir a una marca valores que no le corresponden realmente.
• Alta calidad: mejor poco y de calidad. Muchas piezas de contenido malo no ayudan a comunicar los valores de ninguna marca; al contrario, son contraproducentes.

Un ejemplo de branded content

Cada vez son más los ejemplos de branded content que realmente llaman la atención de los usuarios y consiguen sus objetivos. Por ejemplo, la colaboración entre Lady Gaga e Intel en una actuación homenaje a David Bowie, en que la tecnología de Intel es fundamental en el show de la artista.

En la página de los Webby Awards dedicada a la categoría de branded content puedes encontrar más ejemplos interesantes.

En todo caso, que sirva como inspiración: no es necesario contratar a Lady Gaga para tener una estrategia exitosa de branded content, aunque sí apostar por la calidad y pensar en nuestros clientes antes que en nuestra propia marca.

Tener una estrategia de social media es tan importante como tener una estrategia de marketing o un plan de negocio. La presencia de tu negocio en redes sociales debe basarse en el valor que aporta tu negocio a sus clientes y a la sociedad. Y debe ayudarte a comunicarlo. Si no invertirías un duro en anuncios de TV o campañas de PPC sin tener claro el valor añadido de tus servicios y una estrategia de comunicación que lo ponga en valor, ¿por qué ibas a hacer lo contrario en redes sociales?

En otros posts anteriores os hemos ayudado a elegir las redes sociales adecuadas en función de vuestro tipo de negocio, y también hemos analizado la conveniencia de diseñar una estrategia local o global. Hoy nos vamos a centrar en contestar tres preguntas muy relevantes para asegurar el éxito de una estrategia de social media: cómo, cuándo y por qué.

Cómo

Céntrate en tus clientes. En este post damos por sentado que sabes que las redes sociales son importantes de verdad. Es decir, que tienes presente que tienes que analizar cuáles son las que te convienen, qué objetivos te planteas en ellas; sabes que no son gratis y que su gestión tiene que ser realizada por profesionales experimentados. Dicho esto, el cómo sigue teniendo una importancia vital.

Una estrategia de social media es exitosa cuando te conectas con tu audiencia e interactúas con ellos. Son bastantes las experiencias exitosas de social commerce; lamentablemente, son muchísimas más las experiencias decepcionantes en ese ámbito. Nuestra recomendación es que no plantees la venta online como elemento central de tu estrategia. Tu comunicación en redes sociales debe envolver al cliente y darle información de valor y calidad relacionada con los temas que le interesan relacionados con tus productos y servicios, tu empresa y tu sector. Y esa es la forma en que indirectamente captarás nuevos clientes y fidelizarás a otros muchos. Ese es el cómo.

Cuándo

Define tu estrategia de redes sociales y ponla en marcha cuando tengas claro el valor que tu negocio ofrece, nunca antes. Si no lo tienes claro, no la pongas en marcha, no te aportará lo que buscas. Dicho esto, en la respuesta a este cuándo también nos parece relevante destacar la necesidad de estudiar detenidamente la periodicidad de tus mensajes. ¿Cada cuánto publicar? Esto dependerá de las características de la plataforma, de tus posibilidades de generación de contenido de interés y atractivo.

Obviamente puedes analizar lo que está haciendo tu competencia, pero aún mejor es que analices la respuesta de tus usuarios: ¿cuándo responden más a tus mensajes? ¿es igual su interés en las diversas plataformas o hay diferencias? Mide siempre las reacciones a tus comunicaciones, te permitirán ajustar el cuándo para obtener mejores resultados.

Por qué

Porque construyes tu marca en directo y delante de tus clientes, allí donde están. No es una comunicación exenta de riesgos o posibles crisis, pero los beneficios de hablar con tus clientes y escucharles superan con creces a los riesgos de equivocarse en las comunicaciones, especialmente si cuando estas equivocaciones ocurren las aceptas con naturalidad.

Porque si lo haces bien y proporcionas información de valor serás reconocido como un influencer de tu ámbito, un experto.

Porque generas leads, aumentas las probabilidades de vender, aunque sea en otros canales.

En definitiva, define y aplica una estrategia de social media que refuerce y maximice en las redes sociales adecuadas el valor que tu negocio aporta. No mediante la venta directa de tus productos o servicios, sino creando conexiones con tus clientes. Céntrate en ellos de verdad, identifica los mejores momentos para difundir tus mensajes y trata de posicionar tu marca y tu negocio como un referente. Contacta con nosotros si quieres que te ayudemos a conseguirlo. Nuestro equipo de expertos valorará la situación de tu negocio para darte orientación personalizada. Comprueba lo que opinan nuestros clientes.

El contenido es esencial para el éxito de un negocio en Internet. Pese a que es frecuente no darle la importancia que merece, un negocio online tiene más posibilidades de prosperar cuidando el contenido que sin prestarle atención.

Dicho esto, es importante precisar que el contenido no se limita a texto, ni mucho menos: pensamos también en fotografías, audio, vídeo, gráficos, infográficos… Lo que importa es la historia que contamos. Sin contenido no hay narración, y al cliente tenemos que seducirle de la misma forma en que a un niño le brillan los ojos cuando un narrador con talento (o al menos una buena dosis de ganas) le cuenta una historia emocionante.

Por todo ello, resulta importante tener inventariado el contenido web, y la mejor herramienta para tener el contenido bajo control es la auditoría de contenido web. Es un primer paso esencial si te estás planteando crear una estrategia de contenidos. Una auditoría de contenido web te permitirá saber cosas esenciales:

• ¿Cuánto contenido tienes? Es frecuente, especialmente en portales grandes y sitios web con mucho producto, que no sepas exactamente de cuánto contenido dispones.
• ¿Es la estructura de tu sitio web adecuada para lo que quieres contar?
• ¿Cada cuánto se actualiza el contenido? ¿Qué contenido está desfasado? ¿Qué contenido merece la pena renovar? ¿Qué contenido es mejor borrar? ¿Quién es el responsable del contenido? ¿Cuánto esfuerzo (tiempo o dinero) cuesta mantener estos contenidos relevantes al día?
• ¿Está el contenido alineado con tus objetivos de negocio? Este punto es importante. Si (como debes) tienes definidos objetivos web, tienes que saber si el contenido te ayuda a conseguirlos. Y para ello tienes que analizar elementos como la tasa de rebote y la tasa de conversión fijándote en el contenido que ofrecen esas páginas. Tú puedes creer que un contenido es fantástico, que si tu herramienta de analítica web te da una tasa de rebote de esa página por ejemplo superior al 50%, claramente no funciona.

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La información que te proporciona una auditoría como esta es muy valiosa. Se trata de un documento indispensable para pensar en una estrategia de contenidos válida para tu negocio y que el CEO de tu empresa acepte invertir en ello. Es la primera piedra destinada a hacer que el esfuerzo en marketing de contenidos sea meditado, basado en datos reales, y no una simple apuesta por subirse al tren de moda.

Por la experiencia que tenemos en llevar a cabo estas auditorías de contenido, te podemos avanzar que el análisis de los resultados de una auditoría como esta lleva a plantearse muchas cosas, a mejorar procesos internos y tomar decisiones importantes. Porque cuando encuentras contenido desfasado que es necesario actualizar o contenido caducado que es necesario despublicar, de inmediato surge una pregunta concreta (¿quién debe hacerlo?) y una más amplia: ¿quién es el dueño del contenido en esta organización? Debes dar respuesta a esta pregunta, y plantear un flujo riguroso y racional de gestión de los contenidos, de tal forma que te asegures de qué contenidos requieren actualización y cada cuánto y, sobre todo, quién es el responsable de ello.

A estas alturas del post, y si te interesa lo que estás leyendo, probablemente te estás planteando qué forma tiene una auditoría de contenidos. En la forma, es sencillo: puede bastar un Excel, la siguiente imagen te muestra un ejemplo de cómo concibe este Excel Kristina Halvorson, una experta de gran prestigio en gestión de contenidos web:

Fuente: blog.braintraffic.com

Ahora bien, a nosotros este Excel nos parece demasiado sencillo. Es correcto crear una fila por cada página de tu sitio web, pero debe de haber más columnas con los elementos que interesan:

• Información SEO: Title, metadescription, URL, ALT…
• Tipo de contenido: Texto, vídeo, imagen, categoría, ficha de producto, post
• Objetivo de la página: branding, ventas, soporte…
• Métricas: Tasa de rebote, % de conversión…
• Fecha de publicación, fecha de caducidad. Necesidad de actualización.
• Dueño del contenido. ¿Quién en la organización es responsable de esa pieza?

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Con esta información por cada página de tu sitio podrás tener una idea mucho más clara de cómo gestionar el contenido de tu organización para que rinda y sea eficaz y esté en línea con los objetivos.

En el caso de sitios web con decenas de miles de páginas, realizar una auditoría de contenido como la que indicamos aquí de forma manual (que es la única forma de hacerla con calidad) es inviable. Pero no te recomendamos automatizarla, sino reducir la carga de trabajo analizando únicamente grupos de páginas por tipos: Página de inicio, pagina de categoría de nivel 1, páginas de nivel 2, nivel 3, fichas de producto, páginas corporativas, páginas de soporte, páginas del blog, recursos y otros documentos, etc. De esta forma identificas más fácilmente las mejoras a realizar.

Si buscas una empresa que te ayude a hacer una auditoría de contenidos web, contacta con nosotros y te ayudaremos.