El growth hacking es una metodología de procesos concebidos para centrar a las organizaciones en el crecimiento. El foco está en los clientes: en cómo adquirirlos, retenerlos, aumentar su engagement y conseguir que vuelvan repetidamente.
Los procesos que permiten centrarse en el crecimiento de clientes son multidisciplinares, y por ello en el equipo que se cree enfocado a este tema se debe incluir a profesionales de desarrollo de producto, del marketing y del análisis de datos.
Dropbox, Facebook, Airbnb, Uber, Linkedin, Pinterest, Evernote y muchas otras son compañías que han adoptado este enfoque centrado en el crecimiento para llegar a ser organizaciones de éxito.
El growth hacking es una metodología que puede ser implantada en todo tipo de empresas, no únicamente grandes. En sb ayudamos a las organizaciones a crear su propia estrategia de negocio growth.
En qué consiste el growth hacking
Con el growth hacking la idea es crear un equipo de personas que analizará datos para obtener insights valiosos sobre los clientes, generará hipótesis e ideas para mejorar la adquisición, activación, retención y repetición de los clientes, las testeará priorizando aquellas que puedan tener mejor relación coste/beneficio y aplicará aquellos tests que resulten exitosos.
El equipo debe ser multidisciplinar para poder tener influencia en todas las áreas del negocio, desde la concepción del producto hasta su distribución. Por ejemplo, los desarrolladores de producto serán esenciales si lo que se quiere testear es una nueva funcionalidad para un producto. Los profesionales de marketing pensarán las comunicaciones asociadas a las acciones que se quiera testear. Y los analistas de datos serán imprescindibles para validar los resultados de los tests.
Identificación de la propuesta de valor y el momento ajá
Para poder crear estrategias de crecimiento de clientes es paso imprescindible previo tener bien identificada la propuesta de valor. Porque intentar conseguir más clientes cuando no tenemos el convencimiento de que el producto tiene algo que las personas sienten que necesitan, es un error, como poner el carro delante de los caballos.
Y aunque una propuesta de valor es imprescindible para la comercialización de un producto, para crear una estrategia sostenible de crecimiento es preciso ir más allá e identificar el momento ajá: por qué a los clientes les gusta nuestro producto. Las primeras iniciativas de la estrategia de growth hacking se pueden apalancar sobre ese momento.
El growth hacking aplicado al funnel
El growth hacking es muy conocido por ser una metodología que hace posible el crecimiento de la masa de usuarios de un producto o servicio, lo que aumenta su valor. Facebook, por poner uno de los muchos ejemplos que existe, se centró desde su creación y durante muchos años en crecer, no en monetizar, y su equipo de growth hacking tenía prioridad sobre otras iniciativas.
Pero el growth hacking, como hemos comentado al principio, no se aplica únicamente a la fase de adquisición, sino en todo el funnel de cliente.
En sb trabajamos el growth hacking con nuestros clientes en todas las fases.
Growth hacking para adquisición de clientes
El objetivo del análisis y de los tests es que los potenciales clientes conozcan el producto y lo consideren, así como validar los canales de adquisición por orden de ROAS: por ejemplo, conviene más centrarse en SEO o Google Adwords? ¿Y Facebook Ads?
Growth hacking para activación de clientes
En varios tipos de negocio o producto (pensemos en las app, por ejemplo) es frecuente que muchos clientes nuevos dejan de usar al poco tiempo la app. Ahora que ya son clientes, ¿cómo podemos activarles? Analizando aquello que sí funciona para los que son activos, identificando fricciones que sufren quienes no lo son y eliminándolas.
Growth hacking para retención de clientes
Es sabido que la retención de clientes es más económica que la captación de nuevos, y sin embargo, con frecuencia las organizaciones fallan en asignar recursos a la retención. Enfocarse a la retención tiene doble premio: no solo los clientes se mantienen más tiempo fieles al producto o servicio, sino que como consecuencia se consiguen más ingresos de ellos durante más tiempo, con lo que la reinversión de parte de los beneficios en más técnicas de crecimiento permite afianzar un círculo virtuoso.
En sb ayudamos a identificar los mayores drivers de retención y los testeamos para ponerlos a prueba, mediante experiencias personalizadas, con grupos de control. Esto nos permite alargar la vida de los clientes y también recuperar usuarios zombies que habían abandonado el uso del producto.
Growth hacking para aumentar los ingresos por cliente
¿Cómo podemos aumentar los ingresos que conseguimos por cada cliente? Depende mucho del modelo de negocio, si es un producto o un servicio, si es dirigido a cliente final o empresarial, pero lo cierto es que se suele poner más esfuerzo en las estrategias de adquisición y retención. Sin embargo, existen oportunidades muy potentes de hacer crecer el negocio en el análisis de cómo podemos conseguir facturar más por cada cliente. Un ejemplo muy claro son las landing pages, y los procesos de compra, desde que se añade al carro y hasta el checkout final.
El análisis de cohortes puede resultar muy útil en este punto, ayudando a identificar patrones diferentes de consumo en función de comportamientos previos distintos. Sobre los comportamientos que convengan menos se puede intentar aplicar acciones que los acerquen a comportamientos que nos convengan más. Por ejemplo, si entre quienes se consigue una segunda compra rápida tras la primera compra se consiguen al cabo de un año muchos más ingresos que de quienes tardan más en realizar esa segunda compra, se puede plantear un test en el que se hagan comunicaciones específicas a quienes acaban de realizar su primera compra para que hagan la segunda en menos tiempo.
En resumen, el growth hacking consiste en poner un equipo multidisciplinar a trabajar con un objetivo medible muy claro: el crecimiento de clientes en todo el funnel. En sb hemos integrado este enfoque completo y centrado en el crecimiento medible de la base de clientes para ayudar a las organizaciones a centrarse en sus clientes y crecer.
